El directivo que grita, humilla o intimida no está ejerciendo autoridad. Está gestionando desde el miedo. Y el miedo, además de ser el combustible más caro de una organización, lo quema todo a su paso.

Hace unos días vi un vídeo de Joshua Paul que me dejó dando vueltas durante horas. No porque dijera algo radicalmente nuevo, sino porque lo dijo con una claridad que pocas veces se encuentra: "El líder que pisotea no lidera, nunca."

Y tenía razón. Completamente.

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Cómo tratar los silencios, especialmente en negociaciones de ventas, es un tema que realmente me apasiona especialment si como yo tienes tendencia a hablar con rapidez.

En ventas, el silencio puede generar cierta sensación de incomodidad o de miedo y lo que genera estas emociones, suele evitarse.

Sin embargo, desde el punto de vista neurocientífico, el silencio bien utilizado es una de las herramientas de influencia más potentes que existen.

El silencio no es ausencia de comunicación. Es una señal de poder cognitivo. Y, bien utilizado, es una de las herramientas de influencia más sofisticadas en ventas complejas.

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